Vous voulez commencer à exporter ou vous lancer sur un nouveau marché étranger. Mais comment y arriver? Quels produits devriez-vous exporter? Quel est votre marché cible?

Une stratégie d’entrée sur le marché consiste à énoncer ces éléments essentiels. Elle décrit vos objectifs commerciaux, votre marché cible, ce que vous y vendrez précisément, les ventes prévues et la manière dont vous les réaliserez. La mise en œuvre d’un plan d’entrée sur le marché prend en général entre six et 18 mois.

Une stratégie d’entrée sur le marché vous fournit, à vous et à votre équipe, l’orientation générale de votre projet d’exportation. Il est assez fréquent que les entreprises commencent à exporter sans avoir défini leur stratégie, mais cela aboutit souvent à de mauvais résultats. Il est préférable d’avoir une stratégie avant de commencer.

KICEKO propose une approche en cinq étapes pour créer une stratégie d’entrée sur le marché, pour bien se développer sur un nouveau marché.

1. Établissez des objectifs clairs

La première étape consiste à déterminer ce que vous voulez réaliser avec votre projet d’exportation et à définir quelques principes de base sur la manière dont vous allez vous y prendre. Les détails à préciser comprennent:

• les objectifs commerciaux de votre expansion;
• le niveau de ventes visé;
• le produit ou service spécifique que vous exporterez;
• votre marché cible;
• les principales mesures à prendre et leur échéancier;
• le budget et les autres ressources disponibles.

Il convient de garder à l’esprit qu’une stratégie d’entrée sur le marché n’est pas la même chose qu’un plan de marketing à l’exportation. Vous commencez généralement par une stratégie d’entrée sur le marché, qui est un document global traçant les grandes lignes de votre orientation. Vous pouvez ensuite l’utiliser pour créer un plan de marketing à l’exportation, qui est plus détaillé et comprend des éléments tels que:

• les adaptations nécessaires des produits, des emballages et des marques en fonction du marché cible;
• des précisions sur les prix et les promotions;
• un aperçu plus complet de votre marché cible et de la concurrence.

2. Sondez votre marché

Vient ensuite le temps de faire une première série de recherches sur votre marché cible. Les renseignements à recueillir comprennent:

• la taille du marché;
• les tendances, les besoins et les perceptions des consommatrices et consommateurs à l’égard de produits comme le vôtre;
• la concurrence nationale et internationale;
• votre proposition de valeur unique sur le marché;
• les obstacles et les possibilités en matière de réglementation, de certification, de commerce et autres;
• le soutien potentiel des gouvernements canadiens et étrangers pour vos exportations.

Ces renseignements devraient vous aider à déterminer si le marché visé convient à votre entreprise.

3. Choisissez votre mode d’entrée

Vous devrez peut-être repenser la façon dont vous mettez vos produits ou services sur le marché. Vendez-vous directement à l’utilsatrice finale ou utilisateur final ou travaillez-vous avec des intermédiaires comme des grossistes ou des distributrices et distributeurs? Même si vous vendez directement à une clientèle cible, avez-vous besoin de l’aide d’une agente commerciale ou un agent commercial local pour «ouvrir les portes» et faciliter les ventes?

Vous pouvez envisager de choisir parmi plusieurs options ou de les combiner.

• Utiliser les services d’une distributrice ou un distributeur ou d’une agente ou un agent dans le pays.
• Acquérir une entreprise locale existante.
• Établir un partenariat avec une entreprise locale. Cela peut prendre différentes formes comme le franchisage, la licence, la coentreprise, la coproduction et la fabrication croisée.
• Implanter une présence physique. Cela peut aller de l’achat ou de la location d’un bureau à l’embauche d’une représentante locale ou représentant local.
• Vendre sur les places de marché en ligne.
• Proposer des ventes directes par le biais de votre site de commerce électronique.
• Vendre indirectement à un marché cible par l’intermédiaire d’une autre entreprise qui exporte vos produits ou les utilise comme composants.

4. Prenez en compte les besoins de financement et d’assurance

Pour déterminer le montant et le type de financement nécessaires pour soutenir votre projet d’exportation, il est important de calculer comment l’investissement initial dans la production, l’expédition et l’embauche, ainsi que les autres coûts affecteront le fonds de roulement. N’oubliez pas que les acheteuses et acheteurs de l’étranger peuvent souhaiter des délais de paiement plus longs.

Consultez votre banque pour connaître les besoins de financement éventuels afin de couvrir les insuffisances de fonds. Mieux vaut obtenir une marge de crédit ou un prêt à l’avance que de risquer une crise de liquidités en attendant que les ventes augmentent.

5. Rédigez le document de stratégie

N’oubliez pas de noter les détails de votre stratégie d’entrée sur le marché. Ne vous contentez pas de les garder dans votre tête. Ce document vous sera utile pour obtenir le financement nécessaire et servira de cadre à votre plan de marketing à l’exportation. Vous pouvez demander à KICEKO de vous faire part de ses suggestions d’amélioration.